從現實面來看,「她」憑什麼要跟你在一起?

今天想用市儈一點的角度來談感情,或許能讓更多人理解一些從根本上出現的失敗原因。
 
以前長年當業務的經驗,讓我對於如何了解別人有很深的接觸。幹業務這行,重要的並不是把自己的商品講得很好,而是必須了解對方最在意什麼、最想要什麼、最害怕什麼?否則即使你的產品好到呱呱叫,對方只要認為不符合自己的需求,他仍然不會購買。
 
真正優秀的業務,要能讓對方信任,而且要能適時的拋出誘因和戳對方的痛處。你必須讓對方知道,有了你的商品,他能更接近自己理想的生活,即使他原本沒有需求,也會讓他產生需求;除了貼近客戶想要的之外,也要讓他知道,如果沒有這個商品,可能會出現的「後果」,而這後果往往是客戶擔憂的事情。這並非恐嚇,只是讓對方客觀知道事情的發展是如何,當然最後的決定權還是在對方手上。
 
我們將業務的理論套用到感情上來看。一段關係的建立必須存在信任感,否則是很難成立的,當然信任感的多寡是另一回事。再來,你是否清楚對方認知中的理想生活是什麼?而「你」這個產品是否有辦法讓他更接近他的理想生活,而不是扯他後腿?最後,如果少了「你」這個產品,他會離他不想要的後果越來越近嗎?還是不痛不癢?
 
一個優秀的業務在與客戶對談的時候,幾乎不太談論自己的商品,九成的時間都是在閒聊,而這些閒聊則是為了幫助他建立起信任感,並且確實了解客戶心中的欲望與恐懼。
 
但在感情中我們往往不是這麼做的。通常,我們都希望別人來了解我們的欲望與恐懼,然後覺得對方就是能滿足我們需求的商品,於是我們不斷想要得到這個東西,因為我們認為,有了他,我們的生命才會變得更美好。
 
可是你有想過對對方而言是怎樣嗎?對方需要什麼想要什麼,你知道嗎?對方害怕什麼,你知道嗎?你只一味的想著對方跟你在一起,你會很好很開心,你怎麼都沒想過對方的需求呢?你能提供什麼等值的服務給對方嗎?或許你會告訴我:「我可以養她!婚後她只要在家帶小孩就好,我年薪有兩百萬,她可以不用擔心生活,每年還可以讓她出國玩一次。」,很好,但你確定這是你現在的對象想要的生活嗎?這只是你能提供的,並不代表這是對方想要的。
 
我用下面的圖來說明這件事:
你的需求
在這張圖中,我們可以明確的看到「你」(也就是我們自身)的需求。當對方能滿足這些條件的時候,我們就會認為對方是個很棒的商品,可以讓我們的人生變得更美好、更加分。但對於對方的需求,我們卻往往是一無所知。
 
接下來我們再看下一張圖。
需求平行線
這張圖中顯示的是一個普遍狀況-「你認為你能給的東西,其實並不是對方想要的」。在這張圖中,「你」能給的東西的確很不錯,或許也是很多人想要的,但好巧不巧,剛好跟對方想要的不一樣。這種「你提供的服務很好,但我不需要」的狀況其實很常見,因為如果提供的服務與需求一致,你們早就成交了。會無法成交表示一定是需求不一致,或主要需求未被滿足,即使次要需求被滿足,那也一點都不重要。當你不清楚對方的需求時,你就只會一味的認為自己可以給的東西很好很棒,對方一定也會喜歡。但抱歉,每個人都是獨立的個體,你喜歡的東西別人不見得覺得是好的,甚至對他來說有可能是個麻煩。
 
這又談回了老問題-你是否真的了解對方?或許你會告訴我:「我知道他不想結婚啊!他有說過!」,那你知道是為什麼嗎?一個人會怎麼想一件事,絕對都有他的原因,不會只是表面上你看來的那麼簡單。如果你找不到一個人的核心價值觀是什麼,你就永遠都只會停在表面上的答案。
 
下圖我嘗試以對方的需求往回推做更深入的聯結:
需求與原因
我們可以看到這個人的前三個需求都來自於同一個原因,也就是「內向式充電」,簡單來說就是比較需要獨處來讓自己放鬆。如果你能知道對方是個需要獨處的人,你就可以更輕易的推斷出他的其它需求,包含不要太常煩他或吵他、讓他有自己的生活和時間、不要太黏…等等。但如果你無法找出根本的原因,那你就只能等待別人說一條你做一條,別人當然不會產生「你好懂我」或是「你是個貼心的人」的感覺,是否抓住要領大綱,在關係中是極重要的一件事。
 
接下來我們可以看對,對方可能是一個追求成就感的人,那你就知道不能剝奪對方的成就感來源;而沒安全感這點,則必須透過對方過去發生過的事來了解,這也有助於你明白對方可能出現的地雷,以及某些情緒的形成原因。
 
只要你能真的了解對方的需求和恐懼,加上你本身又不太給別人壓力的話(記得,當業務員很迫切要你購買東西的時候,你也會感到不快),要成交根本易如反掌。但如果你只把焦點集中在你想要什麼上面,自然就沒有能力去洞察別人的需求了,在這種情況下,失敗也只是剛好而已。
 
如果你真的很喜歡一個人,就花點時間真的去了解他吧!就算現在僥倖跟對方交往了,彼此不了解的感情也無法長久的。
 
BY 亞瑟
 
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