萬法同源,「做業務」跟「談戀愛」是同一件事

  我有個好朋友在保險業工作,最近在因綠際會下認識了他一個同事。他這個同事人不錯,很熱心、常想幫助別人,但他的業績不是很好,每天都在煩惱業績的事。我朋友說,以前這個同事業績好的時候,也總是在煩惱下一個客戶在哪裡。我很簡單的跟這個朋友說,為什麼這個人業績會做不好的原因。

  首先,他對保險和業務的觀念,還停留在老一輩被人垢病的「拉保險」形式上,從他的言談間,我可以感覺到他認為購買保險是客戶在「幫」他,他很常用到「幫」這個字。但事實上,如果你想成為一個優秀的業務,你該有的概念是「我賣這個商品給客戶,是我在幫客戶」,不管你幹哪一行的業務都一樣,因為你是在幫客戶的人生做更好的規畫,重點應該擺在「規劃」而不是「業績」。

  他常常會抱怨為什麼他幫了別人這麼多,大家都不願意回饋給他?不跟他買保險、也沒有人要跟他一起做這行,甚至有時會憤怒的認為善良根本沒有用,因為老天爺什麼都不會給他。但在人前他卻絕口不提這些,只是時時的在問客戶說:「你哪個哪個朋友會不會買?你改天幫我問問他。」即使別人已經微微透露出為難的樣子,他卻依然固我,我想可能是他看不懂吧。

  我說:當他把購買保險變成一種「幫忙」,那保險就輪為「人情」而不是需求,你只在乎別人是否欠你人情,卻不知道別人買保險應該要是因為他們自己有需要。這樣的情況下,你永遠做不到大的業績,別人也只會跟你買一次,因為你的客戶們是在「還人情」,而不是為自己做規劃。

  再者,他的專業知識相對薄弱,上課的時候無法保持開放的心胸學習,只要不符合他心中的答案或預期,他就不太接受這些內容。不去提升自己的專業知識,反而是一天到晚在抱怨業績不好。

  最後,開口閉口就是在談保險,常問人家哪個朋友願不願意買保險,讓別人壓力很大,最後甚至不想跟他聯絡,因為他的目的的性很強,而且讓人感覺:如果我們沒滿足這個目的,似乎就會看到他很失望或抱怨的樣子。

  我朋友認為我竟然能把所有的原因都涵蓋了,有點吃驚,但其實這是我每天都在看的事。你仔細瞧瞧,這個業績不好的業務員,其實跟多數感情失利的男子(如果你要簡稱工具人也是可以)的運作模式有九成像。

  首先,對關係和追求的觀念還停留在古早時代,也就是認為自己是「被選擇的」,女生願意和你多聊兩句就歡天喜地,願意跟你出來就感激涕零,彷彿一切都是別人的恩惠。但這跟覺得「客戶幫忙買」是一樣的道理,也同樣不認為自己的商品(放在感情裡商品就是自己)夠好,所以別人才購買。再者,當覺得客戶「幫我」的時候,其實主詞全都是放在「我」身上,所以心裡想的事都是圍繞著自己;在關係中,很多人的主詞也都是「我」,也把一切的焦點集中在自己身上,沒辦法注意到別人的心情和感受這也是很自然的。

  再來就是賣人情。當幫忙不是真心想幫忙,而是想要施恩於別人,然後讓人來回報,這就叫作「交易」,把恩惠當作貨幣來交易,自然會讓人感覺很差。而工具人也是,把「對女生好」當作「對方必須喜歡我」的籌碼,盡力的做出自認為對對方好的事,並且希望對方能因此跟自己交往,這跟賣人情有什麼兩樣?

  「幫助」或「給予」是很美好的事情,但它建立在你無所求的心態之上,當你心中有所求,就會想看到回報,一旦結果不如預期,你就會認為好心沒好報,但這樣真的是所謂的「好心」嗎?不,這充其量只是一種手段。

  如果賣人情卻沒有得到你想要的回報,你就會失望,你的失望就會讓別人感到壓力,這也是為什麼工具人常常爆掉的原因,根本不是「男人不壞,女人不愛」,而是你一心只想到自己,甚至還想拿對別人的好來軟性威脅。何謂軟性威脅?如果你心中有「我對你這麼好,為什麼你不喜歡我?」、「你只會接受別人的好卻不回饋,真是個賤女人」、「我付出的不夠多嗎?為什麼她不跟我交往?」,這些其實都是一種軟性威脅,它們的邏輯都是「我對你好,而你接受了,所以你應該要喜歡我/跟我在一起。」,那你做的一切都不是為了別人,而是為了自己的目的,別人也就不會真正的認為你對他好,因為大家都感覺得到你只是為了自己,所以壓力就產生了。

  再來,專業知識的不足。專業知識不足這點我認為在關係中跟「對對方的了解」是同一件事。如果你對對方或「人類」根本不夠了解,又不願意去深入探討或了解,只會一直抱怨「為什麼女生都不跟你在一起?」、「為什麼好人都沒好下場?」,這供異於跟一個對客戶和自家商品完全不了解的業務。你想想,你會跟一個不專業的業務員買東西嗎?不會!因為你會認為他對自己的產品不夠了解,可能對於商品是否對你有幫助也不甚了解,這就讓你少了安全感,自然就不會想跟對方購買。在關係也是一樣,當別人認為你根本不了解他的時候,對你也不會有安全感,而你自然也打不到痛點。

  最後則是一直問人家有沒有朋友可以介紹。業務員看到朋友有有錢的朋友,就一直想問對方可不可能購買商品,這跟男生一看到朋友臉書有漂亮朋友就一直問可不可以介紹沒什麼兩樣,朋友已經一臉為難,說自己跟女生不熟,你還硬要人家介紹,這不是準備要連朋友都沒了嗎?

  你們知道為什麼自己不想接業務員(包含保險、直銷、健身房)的電話嗎?因為你會想說:「嘿,我當初只是稍微有點興趣(或只是路過),才想說問問看,誰知道一問以後這個業務就這麼死纏爛打。」,因為我們不想一直拒絕別人,但我們又真心不想購買,索興就不接電話搞消失了。有沒有覺得很有既視感呢?同理,在關係中女生也會認為:「媽的,我當初只是覺得認識一下這個人而已,誰知道認識以後這個人這麼死纏爛打。」

  上述的原因全都是當心態本身建立就有問題時,不管你是在做業務還是談感情會出現的狀況,這也是為什麼我們總是不斷強調心態建立,因為心態才是最根本的主因,其它都是枝微末節。

  如果你曾經遇過這樣的業務員,請你回想你當時的感受,從而感受那些女生的無奈。如果你曾經在關係裡不順,請想想自己是否跟文中的業務員有著一樣的心態。如果你是個業務員,請設身處地想想你客戶的感受。

Share this Post!

About the Author : 亞瑟


1 Comment
  1. 陳虹羽 2016年11月28日 at 下午10:01 - Reply

    講得很好 我喜歡 希望可以看到更多好文章 謝謝作者 有你真好!

發表迴響